“3년 내 200억 매출 자신 있다.” 정우전기 김신호 대표는 당찬 목표를 밝혔다. 지난 20여 년 동안 정우전기는 단상모터, 삼상모터, 유압 및 방폭모터 등 다양한 산업용 전동기를 개발, 생산해오며 성장을 거듭해 왔다. 특히 이 회사가 소량 다품종으로 생산하는 주문형 모터들은 진공펌프, 유압펌프, 반도체 라인의 화학용 펌프에 적용되며 높은 점유율을 보이고 있다. 김신호 대표는 앞으로 100억을 넘어 200억 매출로 가기 위해서는 수출밖에 없다며 해외 시장에 승부수를 던졌다. 해외 전시회 참가 등 영업을 통해 세계 모터 시장을 공략하겠다는 전략이다. 김신호 대표에게 앞으로 계획을 들어봤다.

Q. 정우전기가 규격보다 비규격 모터 생산을 고집해온 이유가 있다면.
A. 모터에는 크게 대량생산의 표준 규격 모터와 소량 다품종의 주문형 모터로 시장을 나눠볼 수 있는데, 효성중공업, 현대중공업 등의 대기업들은 소량 발주하는 주문형 모터보다는 주로 KS 규격품인 표준품 위주로 모터 시장을 장악하고 있다. 이 때문에 중소기업들은 대기업과의 경쟁을 피하려고 비규격 제품인 주문형 모터 생산에 주력한다. 정우전기도 같은 이유였다.

Q. 최근엔 표준품의 모터도 생산하는 것으로 알고 있다.
A. 10년 전까지만 해도 주문형 모터는 가격이 괜찮았다. 주문으로 생산되는 소량 다품종이라 보니 대량 생산하는 표준품보다 고객 만족도가 높은 것은 물론 좀 더 비싼 가격을 받을 수 있었다. 그러나 점차 경쟁이 치열해지고 사회가 투명해지면서 고객들은 더 낮은 가격대의 주문형 모터를 원하기 시작했다. 그러나 주문 생산품의 가격이 표준품과 같아지면 회사로서는 적자가 날 수밖에 없다. 그래서 10년 전부터 표준품도 생산해야겠다는 생각을 하게 됐다.
우리는 KS 규격품을 하나하나 개발할 때 대기업과는 차별화를 뒀다. 효성중공업과 현대중공업의 모터가 외형이 크고 튼튼한 미국식 타입이었다면 우리는 콤팩트하고 아기자기한 디자인의 유럽식 타입을 채용했다. 요즘 4차 산업혁명 물결로 소형·경량화가 추세인데, 모터가 크면 기계 사이즈를 줄일 수 없다. 그런 점에서 우리는 방향을 잘 잡았다고 생각한다.

Q. 주로 사용되는 적용 분야는.
A. 정우전기 전체 매출 50%가 진공펌프, 유압펌프 및 반도체 라인의 화학용 펌프에서 발생할 정도로 이 분야에 주로 적용된다. 특히 반도체 라인의 화학용 펌프는 100% 주문형이라 보니 우리 제품이 대부분 시장을 가져가고 있다.

Q. 현재 영업방식은 어떻게 이루어지고 있나.
A. 우리는 20년 넘게 설계 및 생산 경험을 바탕으로 규격 제품뿐만 아니라 주문형 제품 등 다양한 비규격 제품을 전문적으로 설계 및 생산할 수 있는 능력을 보유하고 있다. 따라서 전기 설계든 기계 설계든 고객의 어떤 요구에도 대응할 수 있다는 점이 가장 큰 경쟁력이라고 하겠다. 최근 5년 전부터 표준품 모터를 판매하기 위한 대리점 영업을 시작했지만, 아직도 설계를 다르게 해달라는 주문품 고객의 요구가 끊이질 않고 있다. 또한, 고객들이 기계를 만들 때 모터가 매우 중요한데, 모르는 부분을 컨설팅하면서 영업을 병행하고 있다.

Q. 2015년부터 단상모터를 중점적으로 영업을 해왔는데, 특별히 강조한 이유는.
A. 대기업들은 단상모터를 안 만들기 때문에 충분히 기회가 있다고 판단했다. 단상은 운전형과 기동형으로 나뉘는데, 운전기동형을 표준품으로 파는 회사는 우리가 처음일 것이다. 사실 단상모터는 모터 전체 시장의 5%도 안 된다. 주문 수량이 너무 적고 AS도 많이 발생한다. 그러다 보니 대기업이 뛰어들 이유가 없다. 우리는 주문형 노하우에서 쌓은 설계 능력으로 단상의 문제점을 해결할 수 있었다. 무엇보다 단상모터를 필요로 하는 고객의 요구를 외면할 수 없었다. 그러다 보니 우리가 영업을 안 해도 믿고 찾아주는 고객들이 늘고 있다.

Q. 방폭과 유압모터 시장은 어떤가.
A. 방폭모터의 경우 우리는 0.5마력과 1마력짜리 주유기 방폭모터만 만든다. 지금은 수요가 조금 늘었는데, 과거에는 매우 적었다. 1년에 10대 조차 팔기 어려웠다. 1대에 20~30만원 하는 방폭모터를 개발하는 데 수억원이 들어가기 때문에 중소기업인 우리로서는 감당할 수 없다. 그래서 일반 표준품에 대한 방폭모터는 주유기용 방폭모터만 생산한다. 주유기용 방폭모터를 개발하게 된 가장 큰 이유는 이 시장에 삼상모터를 취급하는 대기업들은 들어올 수 없기 때문이었다. 국내 주유소는 화재 위험이 있기 때문에 삼상모터는 안 되고 단상모터만 사용하게 되어 있다. 최근에는 해외 전시회 참가하면서 베트남에도 수출되고 있다.
유압모터 역시 대량으로 사용해주는 데가 별로 없고, 규격이 매우 다양하며 표준화가 안 되어 있다 보니 대기업이 뛰어들기에는 시장이 비좁다. 자연 중소기업들이 하기 마련인데, 그중에서 정우전기가 타사보다 조금 더 점유율을 높여가는 축에 속한다고 생각한다.

Q. 정우전기는 국내외 전시회에 꾸준히 참가하는 등 공격적인 영업을 펼치고 있다. 그동안 소기의 성과가 있었나.
A. 3년 전부터 해외 전시회를 참가하고 있다. 유럽은 하노버 메쎄, 미국은 시카고와 라스베이거스에서 열린 전시회에 다녀왔다. 지난 6월엔 일본 도쿄 전시회에도 참가했다. 그 결과, 일본은 3~4개월 전에 들어간 2종의 삼상모터 제품 테스트가 거의 끝난 상태이며, 7월 말에 추가 2종 샘플과 8월 중 2종 샘플이 들어갈 예정되어 있어 모두 6종이 될 것으로 보인다. 올해 말 안에 발주가 이루어질 것으로 예상된다. 영국 또한 규격이 다르다 보니 맞추느라 몇 달이 소요되고 있지만, 내년 초쯤엔 거래가 성사될 것으로 보인다.

Q. 앞으로 목표와 계획은.
A. 수출도 많이 하고, 개인적으로는 직원들이 일하고 싶은 직장이 되었으면 한다. 회사라는 것은 사장 한 사람만의 소유물이 아닌 직원 전체의 숭고한 일터라고 생각한다. 그렇게 만들기 위해 제 나름대로 노력을 다할 생각이다.
매출로는 당장 내년 100억원, 3년 내 200억원을 달성하는 것이 목표이다. 그동안 소량 다품종의 주문형 모터는 경기에 덜 민감해 꾸준한 매출을 유지할 수 있었다. 그러나 국내 시장에서는 아무리 잘해도 200억 정도 매출이 최대일 것이다. 회사가 더 발전하려면 수출밖에 없다고 생각한다. 그래서 3년 전부터 해외 전시회에 적극 나서는 등 수출에 신경을 많이 쓰고 있다.